“在市场萧条的时候，制造企业的发展就要像挖井一样，做到‘一米宽，百米深’。”在不久前的一场FPSO&FLNG论坛上，国内一家海工配套企业负责人的话得到了现场很多业内人士的认可。不少从业几十年、见证了海工市场多轮上升及下降周期的资深人士，认为相关企业应深度挖掘潜力，“瘦身”做专。他们表示，当前国际石油价格的低迷正是海工相关企业调整步伐、转变观念、深度发展的好时机，此前几次市场波动也都催生出了革命性的技术和产品。

产品，产品，还是产品

目前，处于海工行业下游的装备制造、配套企业面临双重压力——一方面，船东将成本压力“下沉”，市场总量萎缩；另一方面，运营商、船东对于装备的技术要求，并没有因为成本缩减而降低，相反是越来越高。

以为浮式生产储油船（FPSO）配套的阀门产品为例，由于 FPSO有动力、热力（导热油、热水、蒸汽、热力压缩空气）、水处理、消防火炬、生活等多个设施，近20多个作业模块在高压、腐蚀、高温、低温等环境下工作，其对阀门的材料、结构、质量等都提出了很高的要求。近年来，为了适应FPSO的发展趋势，紧凑型和轻量化成为相关阀门产品的主要发展方向。据介绍，现在通过在前期设计阶段采用优化分舱技术、压缩部分舱容的方法来减小平台的尺度，能够减少FPSO 600～700吨的钢材使用量。“以前对平台阀门的技术要求不算高，如今海工装备作业海域越来越深，空间越来越小，阀门产品必须顺应这一趋势改进材料和制造工艺。”一家阀门企业相关负责人介绍说，“以前一个模块需要用两个球阀，到现在一个球阀里面带了两个球，产品性能实现了飞跃。”据悉，该阀门公司是国内为数不多的能够走出国门、参与国际竞争的阀门企业，已为南美洲、东南亚等地区的FPSO项目配套。“由于我们在成本、纳期、质量方面都有保障，特别是在成本方面优势明显，因此我们对未来非常有信心，一旦石油价格回升，我们的产品将非常具有市场竞争力。”这位负责人说。

而海工总装企业及油公司也十分支持相关配套企业提升产品技术水平的做法。“为了节省开支，上游企业去挤压下游供应方，绝不是行业发展的长久之计。我们需要寻求全产业链的协同合作。”一位油公司代表表示，下游企业产品的技术水平、质量、价格对上游企业的设计、决策有很大影响，因此，有关配套企业应深挖潜力，不求铺摊子，而是做精做优自己的产品，为上游企业提供更好的产品和服务，与上游企业一起度过市场低潮期，并共同迎接未来的市场复苏。

降成本，解“痛点”，变模式

“降本、提质、保交付”是眼前大家最关心的热点，也是不少海工企业实实在在的“痛点”，国内一家管业公司负责人表示，希望通过配套企业的集成化产品和一站式服务，来消除这一“痛点”。

“让我们的客户减少烦恼，也就是说，不要让客户每天醒来第一件事就是去处理供货商的配件问题。”该管业公司负责人表示，在经济萧条的情况下，革命性地降低成本，提升服务品质，是当下海工配套企业努力的重要方向之一。

据该管业公司负责人介绍，目前很多海工企业的“痛点”在于备件积压，材料利用率低，库存场地占用严重。在节点控制方面，包括施工环境、后期处理等工程现场的复杂因素，都可能打乱生产计划；在质量控制方面，购进零部件、设备后需要开展大量的质量检测工作，再加上人员成本、管理成本等，任何一个环节的缺失都可能影响整个工程进度，造成损失。该负责人表示，要解决这些问题，需要能够帮助海工企业实现零库存的供应商。他说：“这种供应商应该是多面手——从管道配套的角度来说，供应商应该具有工程设计、优化设计，特别是项目变更设计的能力；同时能够进行元件生产、管道预制，以控制产品质量；还能够进行模块集成、安装调试。总的来说，配套企业完全可以通过提供一站式服务，为客户提供更多价值，从而在市场上‘开疆拓土’”。

“要做顾问式的销售，而不是纯粹‘卖东西’。”该管业公司负责人呼吁更多配套企业改变商业模式，缩短战线，真正成为一个领域的专家，以共同度过市场低迷期。